销售智慧3

相信顾客相信我之心。
    一.价值观同步。我想喝水，他把水拿来就是价值观同步。要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？
    究竟怎么才能影响顾客？
    顾客的购买价值观！！！！！顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点就是他当下的购买价值观！！！！！真正做业务的人会因此吃饭吃不下，因为回想过去没有对的方法浪费了很多时间。
顾客购买产品对她来说最重要的参照点！！！
     一个顾客来买房子，有人在乎价位，有人在乎朝向，有人在乎大小，但是你去售楼中心看，售楼小姐把房子好处从头背到尾！！！！！！！！遇到100个人都讲100种一样的话！！！！！
     很多公司训练销售员，都是背好处，来个顾客说一遍，每天对着不同的购买价值观的顾客说着相同的好处，没有什么用。
    你买房子最重要的条件？1.舒适。2.环境。3.价位。4.配套。5.交通。6.位置。
     销售员介绍：我们的房子增值空间非常大，旁边有配套的学校医院，朝向非常好，管理非常安全。我对这个顾客讲这些，他听不听？顾客说，好了，我自己看看。代表顾客被你气倒了。
    这六条哪条最关键：1.价位，20多万。2.环境。3.配套设施。今天我是销售员，我就先弄明白他的购买价值观，弄懂这三条，我就讲这三条！！！凡是你想把产品所有好处说完，就是想把顾客气走的意思！！！！就讲他重视关心的那些价值观！！！
    如何找到价值观，这就成为销售最关键。要想打动顾客，是了解顾客重要还是了解产品重要？了解顾客！
    知彼知己百战不殆！！！！！！！！
    现场2600人，假如人生不太理想就是因为这八个字：知己知彼百战不殆，让无数人成为普通人！！
    只要你们公司领导在拼命训练了解产品，都错的一塌糊涂！！！
是了解产品重要还是了解顾客重要？！是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？！是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？！是我们很会说重要还是说到点子上重要？！是把所有话说完重要还是点到为止重要？！
    我跟我女朋友一进门，人家一说话：
    你们好，想看看房子是吧？（人家没说要买）
    看了很多吧？
   那花费很多时间和精力了吧？
   那我们这里也不一定适合你！（全国没有多少人会说）
    很多人都说：那我们这里一定适合你，顾客一听就烦，你都不了解我要啥，我都不知道你有啥，你怎么一来就这样说。
    那我们这里也不一定适合你，但是我卖房子已经卖了十年了，现在让我了解一下你的需求，如果我这里不适合你，你就不用看了，然后我介绍适合你的楼盘去看，这样会节省你很多时间和精力！！！！
后来我们就说：必须看海，18层以上，两层。
    那个售楼小姐就拉着我们到18楼了。我说这个厨房，格局，绿化不好，她说到：你看这个海，然后塑造海的价值感觉，毕竟海是最重要的！！！！
    一个平时不讲废话的人，做事肯定不一般，所以在一起吃饭，问话比讲话更重要！！！！
   不管卖什么，销售的策略。
   1.你想看看某某产品吧？（卖什么就讲什么产品）
   2.也曾经看过一些吧？
   3.那挺花费时间和精力吧？
   4.那我们这里也不一定适合你？
   5.我做这个行业五年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合您的地方。
    把这些话都背熟了，像聊天一样讲。
顾客很紧张的时候会买产品还是放松的时候会买产品？顾客有好感的时候会买还是没有好感的时候会买？顾客不相信你的时候会买还是不相信你的时候会买？
    顾客不相信你的时候，你讲的都是废话！！！！！
很多业务员，销售员做了十年了，这十年来他都没有兴趣研究什么是销售。
     第一步骤要先取得信任，相信顾客相信我之心！！！！！
当你说完以上五句，顾客放不放心？还有一道疑虑，你介绍我去那里是不是有提成啊？
    6.我介绍你到其他地方永远没有任何好处和提成。因为你什么时候去我也不知道，你也没有留电话。
     做市场比的就是谁了解顾客，华人世界李嘉诚和周润发最了解顾客，在商场就跟下棋一样，对手想5步骤，你想7步骤，最后你赢他。顾客心中都有怀疑，还没有开始销售就要把疑虑化解掉。
   7.提前把我们的产品好处和卖点都列好。千万不能用数字标明，用其他符号，不然顾客选择不出购买价值观。
   8.让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个。
你买车最在乎的一条是什么？一般顾客也不知道自己在乎什么。你一定要在第七步骤写下来。
     在三条之内停住，塑造这三条价值和。
     没有任何产品可以满足顾客所有需求，我们只能满足要点！！！！
销售就是找出顾客价值观，改变价值观，给顾客种一个新的价值观！！！！！！把这三句话弄通了，才达到业务的及格水准！！！
学会引导他，种植新的观念，改变顾客的价值观！！！！！！不知不觉引导顾客！！！！！！
    对一个刚认识的美女就问：你愿不愿意嫁给我？那个美女说：还没感觉呢，不愿意。这跟你拿着产品见顾客说，你需要包吗？见顾客就问买不买，就相当于见一个人就问你愿不愿意嫁给我一样。这就是天天浪费时间精力，生活十年一直不如意！！！
    二.顾客的人格模式和购买模式。
刚进商场门，服务员就说到：欢迎光临，我们正在打折。有点事业的人都觉得，我这形象就是买打折的吗？还当着朋友去说，没有面子。不管怎么样，遇到任何顾客，先冷静观察。根据顾客模式和性格模式来说话！！！！
     1.成本型和品质型。成本型的顾客只买便宜的，袜子10元5双的那种，50元一双的那种看都不会看。品质型的就是注重质量和品质。看打扮，看穿着来判断顾客，第一时间判断顾客的模式和类型！！！！
    讲话之前先看顾客是什么类型再去讲！！！！！！
    结交朋友，在一个饭桌上吃饭，都是非常非常关键！！！！
    2.配合型，你说什么他都认同，都说是。叛逆型，对着干，反着干，用负负得正的方法！假如老公是叛逆型，你绝对不要收拾东西，全部留着给我收拾，你不要动哦，我回来再去收拾西。
销售就是见什么人说什么话！！！！！
    一个人在社会上很用心重要还是用方法重要？很用心！！！！没有不能成交的顾客，只有不够了解的顾客！！！！！
    3.自我判定型，外界判定型。所有成功者铁定是自我判定型！！！任何行业只要一个女的自己逛街，她肯定是自我判定型。一般女人边穿边问同事，你说我穿这个衣服适不适合？外界判定型。
    4.一般型，特殊型。顾客是买他喜欢的车还是他需要的 车？？？！！！都不是！！！！80%的人买车，都是跟周围有车的人炫耀，卖车必须了解他身边人开什么车。
     看顾客的打扮宇宙不同，标准的特殊型，卖服装就说是一共进了三套，最后两套了，你现在买就是石家庄你一个人这样穿。
     我是一个用心的消费者！！非常用心的人！！！