销售发问的技巧

在分享之前，先告诉大家一个事实，所有的营销高手，营销天才都是发问的高手。因为用问可以引导客户思考。人性反感被灌输，更加讨厌说服。我们大部分销售人员总是把焦点放在虽说服别人的上面，这太难了，听完下面的分享你就知道。违背了人性，一定会经常失败。好下面进入正题。

现在大家生意都在网上做了，都是微商，同时现在微商没有以前的好做了，对吧？我估计大家都有同感，就是做的人太多，基本上都是微商。所以靠以前那种只刷朋友圈的方式，得到的结果，一定不是别人来主动咨询找你购买，而是直接屏蔽，同意吗？所以要赚钱必须主动去开发客户，去打招呼，去销售。

但是问题来了，大部分微商感觉主动去推销，别人又很抵触。如果先聊感情，又需要花费很多时间，而且还不知道怎么引导客户对你的产品感兴趣，这是你们最困惑的事情，对吗？

好的，今天的分享就是帮助你们解决这个问题的，而且每个人学了都能用。讲发问之前，我们先分析一下客户为什么会购买好不好？只有知道客户购买的动机，我们才知道如何发问。问一下各位，在顾客准备成交的那一刹那，你知道他为什么会成交吗？因为他心中有一个很大的问题要解决，我们需要强调，每一个人都在卖的，就是顾客问题的解答方案。有人要卖眼镜，是因为要解决他视力模糊看不清楚的问题。有人想要买一套衣服，因为他觉得他有一条裤子无法搭配，为了解决这个问题，必须另外买一件衣服。有人想要买汽车，而是解决他一个出门身份地位不够，也可能是为了让家人们出门能舒服一点的问题。所以客户购买任何东西都是为了解决他的问题，可以理解吗？所以你要卖掉产品，你必须知道销售就是找问题，并且把他的问题给扩大。

销售高手做销售，主要靠个客户制造问题。从而达到让对方感兴趣购买的目的，并不是主动去介绍产品的功能功效，说服对方购买。如果不好理解，你们可以结合你们之前购买过的产品，想想看是不是这样好的进入今天的重点，也是你们一直关注的三句问话，下面就分享。

先给出三句问话模板，教大家如何给客户制造问题。给对方这个问题的重点模式大家注意记下来，一共三步。

第一步就跟他说出一个不可抗拒的事实。

第二步，把这个事实演变成问题。

第三步，把问题与他联系起来，再抛给对方。

举个例子，如果我现在是卖销售资料的或者课程的，怎么提问？第一句，众所周知，销售是一个比较难，需要非常多技巧和技能的一个行业，是不是？下面再制造一个问题。第二句话开始制造了一个问题，说说第三句话：对于这样一个问题，我想问你，你是如何解决的呢？这样就给对方制造出一个问题，是不是？问完之后，客户就开始思考，就能成功地让客户进入到你想要的思维框架了，是不是呢？

问题才能让客户自己思考，如果客户不思考，你说什么他都没兴趣。发问的流程就是引导客户思考的流程。是一步步让客户说yes的流程，不能一上来就介绍产品。大家可以体会，你上来就介绍产品，陌生人都非常的反感，是这样吧。所以需要用问题让客户慢慢进入到你的思维框架里去了，结果就不一样了。这时候客户会关心这个话题或者产品。但是这时候你不能太高兴，客户虽然意识到问题，但还是个小问题，因为他还没有意识到问题的严重性。这是需要继续放大客户的问题。如何放大，还是用问就可以让客户自己思考。例如：没有好的销售技能就会导致你的业绩不能提高，收入不能提高是吗？长期这样是不是让你特别的苦恼，压力特别的大？如果不解决，一直持续下去，一年以后会怎样呢？五年呢？看着身边的朋友亲人都买车买房了，是不是也不服气？以后需要养家养孩子，生活压力越来越大，如果你的销售技能还得不到提高，收入得不到提高，那以后的生活是不是会更苦呢？更何况以后竞争越来越激烈，那时候又是什么样的一个场景呢？

这是个什么过程？是不是上个问题的过程？客户不会解决小问题，只会解决大问题，问题小了，客户喜欢拖延。其实只要你好好思考下，你销售的任何产品，都可以给客户制造一个问题，然后引导他去思考。因为很多问题客户是意识不到的。没有意思的情况下，就算你把产品塑造的再好，客户也不会动心的，反而很很讨厌跟你交流。想想看你的业绩不好，销售能力不行，是不是就是不会引导呢？不会引导客户，就不能让客户对你的产品感兴趣，是不是这样呢？

好的，我们前两步讲的是制造问题，煽动问题下一步是什么呢？

第三步问出许可。很多朋友到这时候会非常的兴奋，就开始滔滔不绝的介绍，我跟你说，这样做的结果就是你的意向客户60%会死掉。这是第二个重点，为什么呢？你得到许可了吗？客户要你介绍了吗？客户如果还不想你介绍，你说再多又有什么用呢？什么叫问出许可这部分很重要。

“请问顾客先生，假如我用一些方法能解决你的问题，并且还能满足你更多的需求，你允不允许我向你介绍一下？”先让人家回答你yes，你才能往下介绍，人家不允许你推销，你讲再多是没有用的，你无法对一个关门的人去讲话，也无法对一个背对着你的人讲话，因为他心门不打开是听不进去的。你需要对一个允许你对他推销的人去做推销，所以你要问客户的许可。你希望得到的是yes还是no？yes你才可以往下讲，no对不起，表示前面这个问题没有问好，可能你没有抓住对需求的缺口，你需要重新发问。如果前两步正确，第三步她一定会说yes，有兴趣。

一个问题跟一个问题之间是有关联的，就像堆积木一样。销售需要系统的流程和思路。没有这些就只能瞎猫撞死耗子，去遇到极少数的好客户才行，然后就是下一步。

第四个步骤是产品介绍。什么叫产品介绍呢？就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。

销售需要一整套销售流程，从头到尾，你必须每一个步骤都做正确，一个步骤出问题，结果都会失败。

介绍产品也是有技巧的。举个例子，我是卖床的。“我们这个床是国内最大的品牌，舒适性好，同时价格也很实惠。”这是普通推广的口吻，高手会怎么表达呢：“工作劳累了一天，洗完澡，只要你只要躺到这张床上，你会全身放松，立刻可以消除一天的疲劳。”

主要是介绍产品，但是不同的表达方式产生的效果完全不一样，是不是？这个涉及到产品介绍的勾魂技术，在销售里面跟发问技巧威力一样大。这里不多讲，因为需要利用很多人性的把控在里面。这都是销售技巧，如果你不会塑造产品，你的成交就不会太好。意向客户照样死掉。这个话题很有意思，先不分享，下一步就是成交。

第五步骤是成交。其实很多销售人员产品也介绍了，但是就是在这一步卡掉，对吧。当然成交的时候一般都会遇到客户的抗拒，这个也需要提前准备话术。

总之，销售的过程需要很尊重客户的需求，去问他，让他按照他自己的想法下决定。这就是销售，而不是拿产品强加给他，让他听你讲产品，介绍完硬要他买东西。一定要尊重顾客心理，流程销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。很多销售人员基本上就是一上来就介绍我是做什么的，这个产品多好，或者这个项目多赚钱，这样有用吗？如果你还在这样做销售，赚不到钱是很正常的。你想想我们还不熟呢，又不是朋友，一上来就推广，是不是很反感？客户反感了，就算你有再好的产品，你都没有机会跟客户讲解，对不对？当然，在使用发问技巧之前，大家必须要做一个准备工作，就是让客户放松发问，只能在双方放松的环境下才能发挥威力。不然你上来就问，人家会感觉莫名其妙对不对？更不会回答你，你也就用不了这套技巧。