销售文案

销售文案的分类：
描述型（我的产品多么好）
说服型（电视购物、门户网站广告）
引导型（催眠销售文案）
要成交，渠道必须自建（数据库等）
可很多企业不知道成交的核心要素是什么？—激发客户对产品的欲望（如生态鸡是炖着吃还是红烧吃等景象，回家闻着鸡汤香味和鸡肉在齿间Q弹的感觉）
八大梦境之一：金钱与财富
八大梦境之二：个人魅力
八大梦境之三：休闲与享受
八大梦境之四：健康
八大梦境之五：安全
八大梦境之六：独立自由
八大梦境之七：爱与浪漫
八大梦境之八：社会认同
人性十大驱动力：
生存 （吃喝拉撒睡、健康、延长生命）
享受生活、放纵自己
性（美、魅力提升）
自尊及虚荣心
求知欲与好奇心
自私（占有欲）、贪婪
懒惰
妒忌
胆怯
同情心和爱心（爱与被爱）
塑造客人的感觉，刷卡的感觉！如卖房子卖的是温馨的家庭画面，卖汽车卖的是尊贵、享受。
感觉的定义：一种满足心理欲望后的心理状态！
成功的商人永远卖的是感觉！
必须把人性吃透！给你买货最多的那个客户一定是你的给他的各种最好的感觉令他自己在内心构筑了他想要的那个画面！
这样的客户少之又少！
客人心里成交后才会产生购买！
而电商企业很多不懂得客人心理，大量的中小企业目前还在学怎么展示网站，怎么做推广。试问你都无法去做客户的心理成交又如何产生真正的成交呢？
大家都还不明白把产品通过杀手级文案去营销客户的采购行为，很多人还停留在痴迷做推广大量曝光却才仅仅有极少极少成交（不懂得成交客户）！
原来是这些企业的成交文案不过关！
如何塑造令人激动万分的感觉？
每家企业必须强行对接移动互联网，因为每家企业都有自己的官网、自媒体了。要把自己传统的优势与互联网的传播和成交对接！
企业领导人在移动互联网的布局是关键！每家公司做互联网生意厉害的不是推广（微商？百度付费？变化多端无所适从）团队而是成交团队（掌握核心以不变应万变）！
梦境产生渴望进而产生需求！
卖红薯的香味！卖牛排的滋滋声！
说服流程
终极说服模式：
1、（先找梦境再找诱因）诱因、
2、问题（暗示和投射）、
3、方案（展示魅力，用到了对比，完美重现魅力得到左拥右抱，用到了人性驱动力的“自私”）、
4、好处、
5、行动！
这样的终极说服模式，大量运用于成交页面的销售文案流程，最容易成交低值快消品（例：潘玮柏代言的欧莱雅男士控油产品）。
更高价格的产品就要用到更高级别的销售文案。是我们需要学习的。
什么是潜意识成交？不需要做判断。
1+999=？
269+731=？
潜意识成交3大步骤:
潜入大脑（想象、影像感，最先一定要激发、引导客人心智，哪怕从最先的询问交流那一句话开始）；
改变观念（为什么我要选择？观念不接受一定不成交，营销高手最擅长改变观念）；
下达指令（是看不见的，潜意识植入的，人性的光辉）。
每个人头脑都有一个防护装置
人们大脑的阻碍
人的思维具有极强的机械性；
人们接受信息有天然屏障；
人们只对自己的利益的信息有感觉。
标题至关重要，扭转车头抓住注意力！
人们想要什么？梦境，不要期待他想我们的产品，每个人无时无刻不在想8大梦境。我们只是用一个更好的梦境去帮助客户优化而已。
魔法标题创作法
例：
如何保护你的钱不被谋杀！（惊愕手法）
如何让你的箱子上的标签变成金子？（失衡手法）
最新的报告，顶尖广告专家揭示6个秘密！（超载手法）
有一天，这名男子可能使你变富。（喜悦手法）
你是否有勇气赚取50万美金？（失衡手法）
有一个秘密在这本书当中？（人性驱动力的直接使用）—大卫奥格威
食物是你最好的药！
10个方法来保护你的孩子免受万圣节的危害？（超载）
以上标题都做了一个动作：打开人们大脑的接收装置！绕开了大脑的抵御装置！
成交一切建立在是否已经打开心理接收装置
能量最低点，你说的话能使大脑打开防护装置的8个方法（快速进入催眠状态）：
1、放松
2、共情
3、喜悦
4、超载
5、混乱
6、惊愕
7、失衡
8、空白
……
把欲望展开，产生想象力，满足内心的渴望，然后进行催眠语的设计。
魔力标题创作公式：
魔法词汇+催眠语（4超载5混乱6惊愕7失衡8空白）+满足欲望的状态
魔法词汇：
宣布、…的秘密、现在、让人惊讶的…、事实上、突破性的、最后、建议、……的实事、安全感、发现、你会……、好交易好买卖、是的、爱、多少、如果……你会、免费、全新、如何做、宣布、推出、就在这里、新品上市、一个重要决定、改进、惊人、感动、值得注意、革命性的、令人吃惊的、神奇的、不可思议的、特价、抢购、轻松、简单、强有力、希望、挑战、建议、实情、对比、折扣、赶快、还有……、最后机会
例：一封心情如何赚到61万（黄总）
凤凰网记者功底了得，十分善于运用魔法词汇：
0.8秒抓住客户，3秒钟看标题，20秒看引言，3分钟成交（详情页）！
AIDA流程：
A：引起注意
I：激发兴趣
D：刺激欲望
（如果是高价格产品还要有：建立信任）
A：促使行动（此阶段较多的使用了子弹头结构的文字，作出情景化描述） 成交心理学里面有一个价格锚点（锚定）
实际成交环节需要精心设计（赠送等）
如何激发人们无限的欲望？
人们的欲望是由潜意识做决定，显意识使之合理化，理性是指合理化。
1、能量巨大：潜意识是显意识力量的3万倍以上。
2、最喜欢带感情色彩的信息。
3、不识真假，直来直去。
4、易受图像刺激。
5、记忆差，需强烈刺激或重复刺激。
6、放松时，最容易进入潜意识。
注意运用视觉词汇去刺激人们的内视觉。
描述训练：

成交动力学：
动力=感知的欲望+感知的成本